Costco這家超市究竟有多奇葩?

2019-10-12 22:33:54

優秀的HR都愛關注“行走的帆”

本文轉自公眾號“ipo觀察”,文章綜合了來自21世紀經濟報道、上觀新聞、周到上海、新民晚報、魔都第一時間和網際網路品牌官的相關內容。

1983年,第一家Costco在美國開業。

在30多年時間裡突飛猛進,一躍成為全球排名第二的零售商,緊追沃爾瑪。

成功的背後,是Costco有9個奇葩的屬性。 

/ 1 /

每天思考怎麼少賺錢

全世界的老闆都在追求毛利,只有Costco整天在想:如何少賺一點!今年毛利10%,明年能不能降到9.5%?後年9%就更好了!

Costco的毛利率低得你無法想象——平均不到10%,如果高於14%就要經過CEO批准。

這是什麼概念,比如一件T恤10塊錢進貨,它只賣11塊,11塊!還有比這更良心價的嗎?

我們來對比一下沃爾瑪。它的毛利率一般在40%-60%,也就是那件進價10塊的T恤在沃爾瑪要賣到30塊左右。 

Costco有一個雷打不動的招牌套餐:熱狗+汽水。這個套餐非常便宜,30多年來一直是1.5美元,賣出去了幾十億份。

/ 2 /

隨時、隨地、隨性地退貨

絕大部分超市或專賣店退貨是7天內。如果超過7天,對不起,您超時了,不退。 

但在Costco,退貨從不問原因、不限時間,只要你不滿意,隨時可以退換!甚至連吃一半的餅乾,穿過的衣服,用過的電器,一言不合,退退退!

對於Costco來說,退貨多並不糟糕。相反,它認為退貨有利於產品質量的提高。因為被退貨太多的供應商肯定會感覺壓力山大,在以後會更注重品質。

/ 3 /

暢銷東西要藏起來

普通超市通常會把最暢銷的商品放在最顯眼的位置,我們進書店也是如此,暢銷書永遠擺在最好位置。

但這個奇葩的Costco卻常常把熱賣商品藏起來,擺在最不起眼的角落賣。

比如自有品牌KS堅果曾創造3天賣3噸的記錄,非常火爆。但是Costco卻把它放在非食品區的角落,非要轉一圈才能找到。

因為它很多商品特別是自有品牌的爆品儘管產能大,但是銷量更大,一不小心就賣完了。所以它要捂起來賣,細水長流。

/ 4 /

怕顧客不佔便宜而哭

我們逛普通超市,常常看到試吃的小樣太寒酸啦!小杯、小塊,都不夠塞牙縫!

但是Costco規定,在它這裡試吃的分量要夠大,不怕客人吃。只要舉辦試吃活動,當天商品的銷售額能大幅增長2到3倍。

/ 5 /

超市竟然不是大而全

Costco活躍SKU只有3800,這相當於沃爾瑪的十分之一。這意味著,在它家每個細分商品只有2、3種選擇,只有具備“爆款”屬性的商品才被允許上架。

比如它的微波爐只會選低、中、高檔三款產品,牙膏也不過幾種品牌。這種做法的好處是單品備貨規模極大,自然能從供應商那裡爭取更大議價空間。

事實上Costco拿貨價都遠低於其他批發商,這樣給到消費者的價格就更低了,同時也節約了他們的選擇成本。

/ 6 /

免費醫療,搶醫院飯碗

Costco會員可以在它的醫療中心Costco's Hearing Aid Centers做免費檢查,不收取任何清潔或後續預約費用。

Costco的醫療體系頗為健全,如果顧客的醫療保險不包括所有藥品,那麼就能在它那裡買藥,價格遠低於市面價。

/ 7 /

讓家電裝修工下崗

Costco有一條格言:走自己的路,讓別人無路可走!

很多人喜歡在Costco買家電,可是買回來卻不會裝或具體並不知道怎麼使用,怎麼辦?

遇到這種情況一般是打電話找電器公司,但對方願不願意來就是另外一回事了。

但Costco卻可以提供免費的技術支援,幫顧客解決所有問題,讓電器公司的裝修僱員無事可做。 

/ 8 /

不只包養你,還包養車

Costco的業務範圍非常廣泛,比如它還有加油站,會員加油超便宜。又比如它還賣車,去年賣出46.5萬輛汽車,貴為全美第二大汽車經銷商。

為此Costco承諾,在它這裡換輪胎,顧客可以終身享受免費打氣和輪胎矯正的服務。這要在其他地方可沒那麼方便!

/ 9 /

銷售員的滿意度竟直逼谷歌

在美國的員工滿意度調查中,高居第2的不是蘋果、不是臉書、不是英特爾。沒錯!就是——Costco,僅次於谷歌。

零售公司的員工滿意度可是非常難爭取的,而Costco的員工待遇竟超過了很多矽谷的頂級公司。

Costco一個收銀員時薪是20.89美元,這幾乎是沃爾瑪的2倍,普通超市員工的3倍。而且它88%的僱員都享受公司提供的健康保險。

Costco的員工離職率僅為5%。

/ 10 /

東西賣這麼便宜,超市怎麼賺錢?

說了這麼多,Costco東西賣這麼便宜,還提供這麼多遠超預期的服務,它怎麼賺錢?

說了它十大“奇葩”服務後,那我們就再來說說Costco這個“心機boy”的賺錢模式吧!

事實上,做那麼多服務,Costco的目的只有一個——引流,把路人甲乙丙丁全部引到會員體系裡來。

享受它的極致服務,首先要成為會員,而成為會員,就得交一筆入會費。在國外,Costco的會費分兩檔:60美元/年和120美元/年。

千萬不要小看這個幾十到百來美元的會費,它全球可是有8000多萬會員啊!並且還是一年一付!

因為Costco的變態服務,它會員續簽率奇高——驚人的90%!也就是說平均10個會員中,第二年還有9個會續簽!

在美國,電商的崛起同樣讓實體商家叫苦不迭,沃爾瑪、梅西百貨等品牌紛紛陷入關店潮。然而Costco卻以獨特的會員制+低毛利+我們上面列舉的“奇葩”模式成功抵禦了零售業的衰退。

它用這種方式把美國人的線下購物變成了一種信仰。也許雷布斯有一句話說中了:“進了Costco,不用挑、不用看價錢,只要閉上眼睛買,這是一種信仰。

雷軍說:“做小米的時候,我真正學習的是這幾家公司:同仁堂、海底撈、沃爾瑪和Costco。像同仁堂一樣做產品,貨真價實,有信仰;向海底撈學使用者服務,做超預期的口碑;向沃爾瑪、Costco這樣的公司學運作效率。Costco給我的經驗就是:低毛利是王道。只有低毛利,才能逼著你提高運作效率。

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—— End ——



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關於我,公眾號【行走的帆】及【HR成長部落】創辦人,美國康奈爾大學人力資源碩士,前世界500強公司人力資源總監,傾心著作:《世界500強人力資源總監管理手記》,暢銷譯作《奈飛文化手冊》。現創業中,為廣大HR的職業成長及企業組織發展貢獻一份力量。

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