他湊20萬創業,13年堅持“種草”,如今成就“創意小家電第一股”

2019-09-10 12:28:20

作 者:典小韋
來 源:正和島(ID:zhenghedao)

8月23日,小熊電器在深交所敲鐘,“創意小家電第一股”誕生。

李一峰也許沒想到,13年前,他辭職創辦公司,以5歲兒子純真無意的一句話——“就叫小熊吧!”,給這個新公司命名,然後穩紮穩打,做成了在別人眼中看起來不可能完成的事情。

 

小熊電器的上市不僅僅代表著一個企業的成功,更詮釋了這樣一個道理——人心即商業


不要跟隨,被踩爛了的成功之路

 

小熊的總部在佛山順德。

 

這裡是無可爭議的中國家電製造中心,擁有最完整的上下游產業鏈。然而,這裡也是家電巨頭的聚集地,大名鼎鼎的美的和格蘭仕,彷彿參天大樹佇立在此。

 

實際上,中國的家電產業格局,從上世紀末就已經開啟了“三國爭霸”模式,海爾、美的、格力,取代了日本東芝、日立和松下,成為新晉三強。無論是大家電還是小家電,這條賽道里的商業紅利,早已被巨頭瓜分殆盡

 

李一峰從2005年開始創業,早就過了家電行業“野蠻增長”的風口期。

 

決心創業前他在一家家電公司工作,10年時間裡,從工程師做到了副總,但他覺得自己的職業發展不應僅限於此,很想自己做點東西出來。

 

可究竟選什麼呢?美國著名實業家洛克菲勒曾說:“如果你要成功,就應該朝著新的道路前進,不要跟隨被踩爛了的成功之路。

 

李一峰選擇了酸奶機,這並不是一個草率的決定,而是憑藉敏銳觸覺,對商業邏輯的理性思考。

 

一方面是因為,消費升級背景下人們對於食品安全問題越發重視;另一方面是,酸奶機的投入成本並不高,國內市場尚處於萌芽狀態。

 

看準了這個被“忽視”的市場,李一峰立刻付諸行動。


顧客不只是上帝,也可以是朋友

 

創業之初,李一峰團隊只有3個人,湊了20萬,在廣州租了一套房子,還沒有自己的工廠。

 

他們整整用了4個月的時間,每天高密度測試和品嚐酸奶,才把第一款產品設計成功。李一峰迴憶,“那個時候,內心很純粹,就是為了我們的酸奶機能做出更好的酸奶。”

第一批的酸奶機銷售,至今讓李一峰非常感慨,“那時候期待感特別強,因為對未來充滿了憧憬。即使是接到三五臺產品的訂單,也會很開心;

 

當時,每賣一臺產品,我們都會跟客戶進行一個充分的溝通,甚至是相約在一起喝茶交流。每接到一個訂單,就是交一個朋友。

 

李一峰對品質近乎嚴苛的要求,以及“與客戶交朋友”的心態,讓小熊拿下了格蘭仕10萬臺酸奶機的訂單的同時,順利進駐了全國的大賣場,打響了小熊的品牌知名度。

 

從那之後,小熊正式組建了自己的工廠,800平米的車間裡承載著小熊的第一條流水線,生產、研發實力得到了巨大提高。

 

那一年,小熊以年銷量100多萬臺的成績,一戰成名。

 

敢為人先,才能先人一步

 

2006年,淘寶剛剛興起。

 

在大部分企業對線上銷售還處於猶豫觀望的狀態時,李一峰敏銳地察覺到,線上電商正在成長為一股新興力量,不斷地顛覆傳統銷售渠道。

 

李一峰發現,很多代理商把小熊的產品放到網上銷售,產品越買越火。對此,小熊內部頗有爭議,認為電商渠道銷售定價混亂,打擊了線下渠道的積極性。

 

“當時小熊剛剛起步,可以靈活調整,所以我覺得可以嘗試著去做。”面對越來越多的網路分銷者和消費者,李一峰意識到,電子商務已是大勢所趨。

 

在2008年,李一峰開始進行網上銷售的授權。

 

“當時,我們與淘寶建立起了積極正面的戰略合作關係。現在叫天貓,當時是淘寶,他們給我們帶來很多資源、指引和方向上的指導”,李一峰坦言。

 

李一峰看似“大膽”的舉動,讓小熊電器的發展先人一步。2007年-2009年間年銷售額平均增速超過100%,到2018年小熊電器的線上銷售收入已超過18億元。


2018年雙十一這一天,小熊電器全網成交總額突破1.3億,其中加溼器、電燉鍋、絞肉機、打蛋器、酸奶機、煮蛋器、電熱飯盒7大品類全網銷量第一。


李一峰的“創意小家電種草”之路

 

2009年,是小熊電器的關鍵之年。

 

使用者對小熊的認可,以及酸奶機獲得的巨大成功,讓李一峰對小熊的發展路徑,有了更清晰的判斷。

 

一條路徑是,繼續深化酸奶機市場,把小熊做成酸奶機的代名詞;另一條路徑是,做更多品類,多元化發展。

 

李一峰選擇了後者。這一決策,影響了小熊今後多年的發展,可以說是小熊電器階段性的標杆動作。

 

“如果從一個生態來說,小熊的發展之路,更像是種草。家電行業競爭很充分,已經有很多如同‘參天大樹’般的成熟品牌,再想成為一棵大樹,很難。但只有樹無法形成生態,我們做種草人,就是從與樹成長路徑的不同視角和思路,來發展自己的生態。”

 

在李一峰看來,每一個使用者需求、每一款產品就是一棵小草。要形成草地、草原,最終收穫一個生態,務實、堅持、延展性與人性缺一不可。他的想法是,不斷挖掘使用者的細分需求,研發可覆蓋使用者不同場景需求的創意小家電產品,這樣的策略後來也成為了小熊電器只可樹立標杆而不可復刻的獨門配方。

 

所以在李一峰創業初期,怎麼在高標準化的小家電產品中走出一條差異化的“種草之路”,是一個答案只可原創甚至是首創的難題。

 

李一峰的祕訣是:抓住中國消費的變化,中國生活方式、消費方式的改變

 

李一峰發現,與講究實用、便利的70後人群不同,崛起的80後消費群體早已滿足了基本的物質需求。他們希望產品能夠有溫度,能夠彰顯和表達他們的生活態度,能夠被分享。

 

有溫度、有態度、可分享,李一峰把這個稱之為“創意小家電”。

“創意小家電”並非憑空而來,而是基於對消費者痛點的精準洞察。其實,工業標準化生產,最大的問題就是無法滿足個性化需求。要想摸準消費者的脈博,就要讀懂商業背後的本質

 

有這樣一個案例很有名:一個賣電鑽的老闆說,“客戶不是需要一個電鑽,而是需要1/4英寸的圓孔。”

 

一句話,說透了商業的本質:產品不是目的,產品只是手段,解決問題才是根本

 

為了找到那些“1/4英寸的圓孔”,李一峰利用根植於電商渠道的網際網路大資料洞察優勢,從生活方式、產品偏好等不同層面對使用者進行深刻解讀,去把脈市場的每一個“小”需求:

 

南方人尤其是兩廣一帶,吃飯必須要喝湯,且湯品繁多、要求極高。李一峰就根據這個“小”需求,開發了電燉盅,甚至為了豐富口感,在廣東大埔的紫砂礦區進行紫砂電燉盅的專窯燒製,過去只有高門大戶才能享用的烹飪器具,李一峰用更親民的價格把它帶上了尋常百姓的餐桌,只為打造更優的產品和生活體驗。

 

北方人喜歡吃饅頭等麵食,做麵食最麻煩的就是揉麵,年輕人“懶得”揉麵,也不會揉麵,同時他們也心疼長輩們逢年過節就要大量揉麵做麵點、餃子等,雙手不得解放。這也是一個“小”需求,李一峰就開發了和麵機,自動發酵,直接做成麵糰。這樣一來,年輕人們不管是一個人的手作時光,還是與親朋好友的團聚時刻,都能輕鬆快樂地度過。

 

使用者的每一個“小”需求,都是一棵棵小草。李一峰就帶領小熊,沿著這個軌跡,不斷種草

很多人抱怨巨頭爭霸時代,沒有機遇。其實,新紅利是什麼?華爾街獨狼傑西·利物莫認為經驗帶來的是穩定的紅利,而觀察才會讓企業家獲得最好的明牌。多年的家電研發和從業經驗,讓李一峰對於行業有了更多的觀察和思考,不管是發展路徑,還是使用者需求。

 

相比於那些巨頭,李一峰給小熊的定位的確不是參天大樹,但就像在參天大樹下,長成的一片片草原,是整個生態系統中,不可或缺的一部分。並且在大樹遮蔽不到的地方,發光發亮,讓整個生態更溫暖。


人心即商業,得人心者得天下

 

品牌學大師戴維·阿克有句名言:“超越功能性利益的品牌表達,更能俘獲人心。”

 

李一峰認為,小熊最重要的不是產品,而是產品能給使用者帶來的生活上的改變。真正的種草,不僅僅是在產品上,更是在消費者心

 

實踐證明了這種“理工男式的直覺”是對的,小熊的使用者,相比其他品牌使用者一個很大的不同就是——樂於分享。

 

之所以樂於分享,從使用者反饋的原因看,除了質量好、產品好看之外,最重要的是:從小熊的產品中,能實現自我表達和自我滿足,同時獲得社交認同感,重塑生活儀式感

根據“社交貨幣”的觀點,我們在微信和微博上討論的東西,代表並定義了我們自己,所以,人們願意分享符合自身生活格調與品位的內容。

 

能發朋友圈的產品,才是好產品。在這個點上,小熊無疑是出色的。

 

李一峰覺得,小熊13年來最值得稱道的,不是上市能夠融到多少資本,而是“小熊的產品,能讓人們感受到生活的樂趣,獲得認同感和共鳴感。

 

用李一峰的話說就是:“小熊的酸奶機,能做的不只是酸奶,更能讓使用者與朋友分享、品嚐,增加生活的內涵;小熊的煮蛋器,能做的不只是早餐,更多的是讓使用者與家人一起,感受生活的快樂。我希望小熊電器能給使用者帶來,是生活的改變。”

 

可以說,人心即商業,得人心者得天下

 

這是李一峰在後流量時代,讓小熊找到新發展動能,打動消費者內心的一個關鍵。


種草之路,永無止境

 

很多人認為,上市就是成功了。在李一峰看來,“上市對於企業來說只是一個新的開始。”

在談及商業競爭的時候,低調務實的李一峰,保持著異於常人的冷靜和理智。“我們必須正視競爭。正面的商業競爭帶來的是行業更好的發展。這也是小熊成長必須經歷的過程,我們要以正面客觀的心態看待。

 

對於上市後的發展,李一峰有著清晰的規劃。“資金將重點投入到小熊電器的研發中心建設、三大智慧工廠建設、企業資訊化程度的提高當中。未來的競爭小熊依舊腳踏實地,強化自己的核心競爭力,迴歸產品、研發、製造。實業型品牌的夯實是小熊一直不變的核心。

 

如今的小熊電器,正是翩翩少年。期待上市後的小熊,和它的“熊粉”們,能夠更茁壯地成長。

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