真正優秀的銷售,都在堅持這7點

2019-09-05 07:32:20

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內容來源:本文為“管理的常識”(ID:Guanlidechangshi)原創,摘自《高績效銷售》,機械工業出版社出版,筆記俠經授權釋出。


關於作者:博恩·崔西,世界銷售培訓大師,C.P.A.E.美國演講家榮譽獲得者,博恩·崔西國際教育集團董事局主席兼CEO。


作者 | 博恩·崔西
封面設計&責編 | 亞飛
第  4054  篇深度好文:5020 字 | 8 分鐘閱讀

精選筆記·銷售管理


本文優質度:★★    口感:荊州鍋盔


筆記君說:


為什麼有些銷售比其他銷售更成功?儘管他們看起來並非更聰明,也並非更努力。


要想成為頂級銷售人員,需要堅持的決定是什麼?讓我們一起來看看銷售培訓大師博恩·崔西怎麼說。


以下,Enjoy:


要成為頂級銷售人員,你必須:


1. 有雄心
2. 有勇氣
3. 全心投入你的工作
4. 專業
5. 負責
6. 為每一次拜訪做充分的準備
7.持續學習


通過反覆地練習這些原則,你最終甚至可以參加銷售的“心理奧林匹克運動會”。

一、頂級銷售都是有雄心的

這可能是在銷售或其他領域獲得成功的最重要品質。


在對美國最成功的人士做了22年的研究之後,拿破崙·希爾得出這樣一個結論:“燃燒著的渴望”是所有成功人士和富有人士的出發點。這一點在整個歷史中從未改變。


要在銷售中獲得成功,你必須有極強的雄心,因為在拜訪新客戶,進行銷售產品展示和讓客戶購買的過程中,你會經歷無數的失敗和拒絕。


雄心是成就熔爐中的燃料。

你有越強的雄心和內驅力,你就越能夠越過生命之路上一個又一個的減速帶。

你的雄心越強,你就越能很快地從沮喪中恢復活力,越能不屈不撓、堅持不懈,直到實現最終的目標。


對很多人來說,銷售是一個“誤打誤撞的職業”。

也就是說,人們並不是事先就計劃好要進入銷售領域,而是在他們沒有其他選擇或其他事情都不順利的情況下,才進入銷售領域的。


80%從銷售起步的人,把銷售看作一個臨時的職業。

他們一邊從事銷售,一邊不斷尋找其他機會。


所以,他們從來沒有全心投入到銷售中。


他們從來沒有精通銷售,也從來沒有取得很大的成功。他們在作為銷售人員的大部分職業生涯中,幾乎都停滯不前。


而頂級人士不同。

他們環顧自己所在的銷售領域,發現通過精通銷售,可以實現自己所有的目標。

如果在這個職業中做到最好,他們可以比那些經受了多年大學教育的職業人士賺更多的錢。


這時,他們的助推器啟動了。他們全心地投入學習、傾聽、參加課程中。

每一次他們學到新的知識並加以應用,他們的銷售業績就會提升。這進一步增長了他們的雄心和獲得成功的決心。


這是最偉大的發現之一:沒有對卓越100%的承諾,就意味著接受平庸。


在你的領域有卓越或傑出的表現,是多年刻苦努力進行個人提升的結果。


就像那些參加奧運會的運動員大多堅持訓練了7~10年,那些在自己的領域做到頂級的銷售,也用了7~10年的時間來打造自己。


厄爾·南丁格爾寫道:“快樂是對有價值的目標或理想的逐步實現。”

當你下定決心要做到卓越,成為你所在領域的最佳,並且每一天都努力提升自己時,你將很快就開始看到結果。

二、頂級銷售都是有勇氣的

恐懼是成功的最大障礙。


對失敗的恐懼,而不是失敗本身,是成年人生活中成功和快樂的最大障礙。


每個人都會不斷失敗,但削弱績效的是對失敗的看法或恐懼。


對失敗的恐懼導致你拖延、推遲、逃避任何你可能不會取得成功的情境,特別是銷售情境。

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格倫·福特寫道:“如果你不去做你所恐懼的事情,恐懼就會控制你的生活。”


事實上,不經歷失敗是不會有成功的。頂級人士比一般人和不成功的人失敗的次數更多。


頂級人士當然也不喜歡失敗,但是他們知道,在追求成功的道路上,除非他們願意一次又一次地去經歷失敗,否則是不可能達成目標的。


就像你大多數時間在思考什麼,你就會成為什麼一樣,你大多數時間在對自己說什麼,你也會成為什麼。


有四個充滿魔力的字是你可以不斷重複的,以建立自信,降低對失敗的恐懼感,它們就是:“我能做到!我能做到!我能做到!”


每當你為是否探出腳去做你所恐懼的事感到猶豫不決時,你就可以通過著重地重複這句話—“我能做到”來調節這種情緒,讓自己敢於採取行動。


阻礙你成功的第二大恐懼,是對拒絕的恐懼,在銷售中尤其如此。


這種恐懼來自兒童時期被批評的經歷,或者成為父母的“有條件的愛”的受害者的經歷。


據說,成年生活中的所有情感問題都來自童年時期“愛的壓抑”。


如果你是在非鼓勵性和支援性的環境中成長起來的,你在成年以後會有強烈的不安全感甚至過度敏感,導致你受到他人的想法、觀念、態度的消極影響,不管它們是真實的還是你想象的。


在銷售中,對拒絕的恐懼有時被稱為“對客戶拜訪的不情願心理”,這是銷售成功的最大障礙。


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除非你能夠戰勝這種對拒絕的恐懼,否則你就不可能發揮出你作為一個銷售人員的真正潛力。

幸運的是,你可以刻意地訓練你的頭腦,讓自己不再恐懼拒絕,而是盼望拒絕。


在我最初做銷售時,每次敲門,我恨不得想出種種藉口不去冒被拒絕的風險。

後來,我學到的一些東西改變了我的銷售職業生涯:客戶拒絕的不是你這個人。


你可能在想:“什麼?你的意思是說,當一個人拒絕我所提供的產品或服務時,與我沒有關係?”


是的!


當你拜訪新的潛在顧客,而他們的迴應比較消極時,這其實與你真正的價值或自我價值無關。


你所拜訪的潛在客戶甚至不知道你是誰,也不瞭解你的任何事情。這種拒絕是完全非個人化、中立的,並不是針對你的。


在我瞭解到這一點後,我的銷售活動增加了很多。


我每天早上起床時會對自己說:“今天,我將面對很多拒絕,但是我將把每一次拒絕當作更加努力的動力。每一次被拒絕,我都會變得更加積極堅定,渴望拜訪更多的潛在客戶!”


很快,我開始盼望每天的第一個拒絕。

我改寫了我的潛意識,讓自己在遭到拒絕時,能夠帶著樂觀、熱情的心情去應對。



三、頂級銷售全心投入他們的工作

每一個領域最成功的人,特別是銷售人員,都會把全部心思用在工作上,不斷努力做好和做得更好。


你在多大程度上相信你所從事的工作是好的、重要的,會直接影響你在演示和銷售產品時對他人的說服力。


首先,銷售人員要相信他們的公司,相信公司是優秀的組織,自己為在此工作感到自豪。


頂級銷售人員相信他們的產品和服務。


他們相信自己提供的產品和服務是市場上最好的,能夠幫助人們改善生活和工作。以至於只要有可能,他們自己都會用這些產品,熱情地把這些產品銷售給自己的親人和朋友。在任何場合說起他們的產品,自己都會給予高度的評價。


他們相信他們的客戶,並想要幫助他們。


頂級銷售人員把自己看作“助人者”,總是在尋找機會以他們的產品和服務來改善客戶的生活。

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他們發自內心地希望他們所銷售的產品能為客戶的生活帶來不同。


最後,頂級銷售相信自己獲得成功的能力。


他們對自己達成目標、戰勝困難的能力有著幾乎不可動搖的自信。他們自信、積極,無可阻擋。



四、頂級銷售都是專業人士

當我開始銷售財務服務時,我在名片上印上了“銷售代表”的字樣。這是我看待自己的方式,也是我的潛在客戶和客戶看待我的方式。


然後有一天,我決定把對自己的描述改為“顧問”。我扔掉了之前所有的名片。


這真的很神奇!從那天開始,我開始把自己當作一個顧問:是客戶專業的建議者、諮詢者和指導者,幫助客戶安排他們的財務生活和投資。


我的客戶也很快有了不同的反應。


當他們看到名片上的“財務顧問”字樣時,他們對我的態度變得不同了,不再像以前那樣持懷疑的態度,而是變得更開放、友好,對我所說的更感興趣。


頂級銷售把自己看作諮詢顧問和建議者,而不只是銷售人員。

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如何成為一名顧問?


很簡單,顧問會更多地試圖理解他人而不是被他人理解。


顧問會全心全意地專注在客戶身上,想辦法去理解客戶的處境,以便做出合適的推薦,真正幫助客戶。


顧問會尋找他們可以幫客戶解決的問題所在。

他們意識到,不管他們銷售什麼,都是針對客戶的一個問題或一項需求的解決方案。

他們在與客戶對話中的首要任務,是發現客戶的真實需求,理解滿足這一需求需要什麼。


諮詢顧問把自己看作在為客戶工作,而不是在為自己工作。


最有意思的發現在於,客戶會以你評價自己的方式接受你。

如果你把自己看成、並描述成一名諮詢顧問,客戶也會相應地對待你。



五、頂級銷售都是負責任的

當你100%接受你生命的全部責任,並接受所有發生在你身上的事時,這就成為成就個人卓越的起點。


當你為自己工作時,你把自己看作一家只有你自己一名員工的公司總裁。


你負責把一樣產品(你的個人服務)銷售到競爭激烈的市場上去


頂級銷售人員不會抱怨任何事情,尤其不會抱怨公司、競爭和在艱難的市場中進行銷售的挑戰。


頂級銷售人員不會批評其他人,尤其是他們的競爭對手。頂級銷售不會找任何藉口,他們把時間用來默默尋求個人的進步。


頂級銷售人員會對全方位的事務負責。

他們負責目標設定和戰略規劃,負責質量控制和持續改進,負責市場、銷售和創造收入,負責財務以及所有的活動。尤其最重要的是,他們對結果負責。


頂級銷售人員負責對每一天進行提前的規劃和安排。

他們安排好每天的工作,以便在與客戶見面、向客戶介紹他們的產品和服務的每一分鐘都能創造最大的價值。


頂級銷售人員負責創造銷售業績,在任何市場行情下實現和超越目標。


你接受越多的責任,你就越會感到自己的強大,而這種感受會加強你的自尊和自信。


同時,你會感到積極,有活力。你越有活力,就越能在忙碌和創造業績時把注意力聚焦於此。



六、頂級銷售會為每一次拜訪
做充分的準備

在任何領域,做充分的準備都是專業的標誌,銷售領域尤其如此。


你在拜訪客戶之前做越多的準備,就會越有自信,留給客戶的印象也會越好,尤其是在首次拜訪的時候。


頂級銷售人員在拜訪客戶之前,會盡可能地瞭解客戶的一切資訊。

他們會為每一次拜訪確立目標,提前擬好他們準備問的問題。


每次拜訪之後,他們會記下所有的細節,保留準確的筆記和記錄,以便在做後續的拜訪時進行參考。


他們會在週六或週日提前規劃他們的工作。

規劃和準備都是在“下班時間”做的。在一天之中,一切能夠見到客戶的時間,真正的專業人士都會用來拜訪客戶。

七、頂級銷售都是持續學習者

事實是“要賺得更多,就必須學得更多”。

你收入的多少和增長速度似乎與你在如何更好地工作方面學到了多少直接相關。

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你每天應該花30~60分鐘閱讀銷售類書籍,如果能在拜訪客戶之前的早上閱讀更好。

通過在你的領域定期閱讀,你將很快變成行業中懂得最多、收入最高的人之一。


頂級銷售人員會在開車或鍛鍊時,用iPod或智慧手機聽教育類的音訊資料。

他們從不錯過任何有價值、有用、有助於他們職業發展的機會。


收入最高的銷售人員也會參加一些有關銷售或所在行業的課程和研討班。他們是終身的學習者,對新的資訊充滿渴求。


有一個態度是我在職業生涯早期建立起來的,對我幫助很大。


我每天出門的時候會想象,有一個很有價值的資訊或知識在某個地方,如果我能夠找到,就能夠極大地提升我的業績和收入。


有了這個態度,我會不斷看、讀、聽和問,參加研討班和工作坊,尋找這個寶藏。


你知道這帶來了什麼結果嗎?我不斷髮現有價值的觀點和見解,在成功地銷售多年之後依然如此。它們幫助我更有效地尋找更好的客戶,並讓他們相信我的產品或服務是他們的最佳選擇。


學習會釋放大腦中的內啡肽,這被稱為天然的“快樂藥”。

在學習和運用新觀點的過程中,你會感到越來越快樂和積極,你感到更能掌控自己的生活,你感受到了自身力量的增強,你的自尊和自信也會提升。


每當你學到新知識,並用以改善自己的生活和業績,你就會更加喜歡和尊敬自己。


把你收入的3%投入在自己身上,促進自己的職業發展,所帶來的將會是10倍、20倍甚至50倍的回報。這是你在這個世界上所能得到的最高的回報率了。

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當然,這個道理的反面也是成立的。


如果你不能夠持續為自己投資,讓自己更擅長自己的工作,結果就什麼也不會發生。你的收入將一直持平或者逐漸降低。

你會始終羨慕嫉妒那些賺走了所有的錢、開著嶄新的車、享受著美好假期的銷售人員。


你到底想成為哪一種人呢? 


好訊息是,你有能力現在就成為你所在行業的頂級銷售人員。每個處於頂級的人士,都是從底層開始的;而當你開始像頂級人士那樣思考和行動時,你將很快得到他們所得到的結果。


有時,這些非同尋常的結果會來得比你想象的要快得多。

*文章為作者獨立觀點,不代表筆記俠立場。

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